Negócios que utilizam bem as redes sociais vendem mais. Por isso elas são tão importantes para as estratégias de vendas de toda empresa. O investimento e a ação certa podem trazer inúmeros benefícios para aumentar a receita, ganhar visibilidade e ainda estar próximo de seu cliente ideal.

Tão importante quanto saber das mídias digitais, é entender o conceito e processo de marketing e vendas.

Afinal, as redes sociais são veículos, ou até “Market places”, porém elas não fazem o papel de vender, elas apenas facilitam!

Os 5 passos necessários para utilizar as redes sociais para vender:

1. ENTENDER O NEGÓCIO

É importante entender se o negócio vende produto ou serviço, se tem entrega física, se tem e-commerce. O negócio deve estar funcionando bem, pois não adianta divulgar nas redes sociais, gerar lead, contato, e o cliente não conseguir realizar compra.

2. POSICIONAMENTO / MARCA / BANDING

Qual problema meu negócio resolve? Quais os meus diferenciais frente aos meus concorrentes? O que eu falo? Como eu falo?

3. PÚBLICO-ALVO

Qual problema meu negócio resolve? Quais os meus diferenciais frente aos meus concorrentes? O que eu falo? Como eu falo?

4. INVESTIMENTO

Quanto eu tenho para investir em redes sociais: orgânico e pago.

5. EM QUAIS REDES SOCIAIS EU QUERO ESTAR

Em qual rede social meu publico está e como vou alocar os recursos em cada uma.

Depois de definido os 5 passos anteriores, é possível criar a estratégia.

Para iniciar a elaboração da estratégia, é importante definir o cronograma.

Neste cronograma, além de prazos, devem constar as datas relevantes do varejo (Black Friday, Dias das mães, Natal, etc), divisão de tarefas, metas, etc.

• Análise de momento: quais os assuntos do momento que podem ser aproveitados na sua comunicação: memes, músicas, notícias, etc.

• Definição de campanhas de anúncios: fazer a distribuição de verba dentro dos temas, assuntos, produtos.

• Acompanhamento de campanha: analisar retorno, corrigir, alterar peça, análise se métricas.

Conteúdo de Impacto

Como criar uma estratégia de conteúdo para se diferenciar entre esse mar de conteúdo que os consumidores são submetidos o tempo todo? Não existe fórmula secreta, mas, existem artifícios que podem te auxiliar. Um ponto fundamental é dar personalidade ao seu conteúdo.

Fuja do óbvio. Não transforme suas redes sociais apenas em um catálogo de produtos. Gere conhecimento de valor aos seus consumidores. Mostre formas diferentes de como usar seu produto. Diga às pessoas porque seu produto irá melhorar a vida delas.

Influenciadores – Vale a pena?

A forma de se comunicar mudou e consequentemente, a forma de vender também.

Contratar um influenciador digital pode ser bastante útil se você está lançando um novo produto ou serviço no mercado e precisa passar credibilidade. Por isso, é primordial ter cautela com a escolha do influenciador, afinal, impactará diretamente na sua estratégia de marketing.

Mas então, como escolher o influenciador?

É importante ter em mente que, quanto maior o influenciador, menor é a RELEVÂNCIA que ele agrega ao seu produto, já que sum público muito grande possui gostos e afinidades muito distintas. Porém, maior é o ALCANCE e também os VALORES cobrados.

Por isso é importante considerar o seu objetivo e orçamento atuais.

Nano-influenciadores

Os nano-influenciadores são criadores de conteúdo que tem o objetivo de ajudar seus seguidores de alguma forma. Seja indicando produtos ou serviços, ou dando dicas desconto, viagens, passeios e entre várias outras coisas.

Por isso, utilizando um nano-influenciador como forma de estratégia, você consegue falar com seu público de maneira mais assertiva. Basta encontrar um criador de conteúdo do seu segmento, que tenha seguidores que se assemelham à sua persona.

Através dos nano influenciadores, você consegue se tornar não só uma marca conhecida, mas converter novos clientes com a mesma facilidade.

As principais vantagens de contar com nano-influenciadores são:

• São mais baratos, se comparado com outras estratégias de marketing;

• As parcerias podem ser feitas por pagamentos em dinheiro ou envio de produtos;

• É possível ter mais autonomia no momento de escolher o parceiro ideal;

• O marketing é feito de uma forma mais orgânica, ao mesmo tempo em que é muito mais persuasivo.

Foco na interatividade

Conteúdo interativo não gera apenas mais engajamento — ele também traz resultados em leads, vendas e faturamento para as empresas.

Isso acontece pois, deixar a experiência do usuário mais rica é capaz de despertar o desejo dos consumidores. Prendendo a atenção deles, é mais fácil guiá-los na sua jornada até a conversão.

UGC – User Generated Content

User-Generated Content é qualquer tipo de mídia – comentários, posts, fotos, vídeos – que o usuário (ou o consumidor) produz espontaneamente para a empresa. Um exemplo de conteúdo gerado pelo usuário podem ser os comentários ao final dos posts e avaliação de produtos, feita pelos próprios clientes.

Se aproveitar desse tipo de conteúdo é importante pois passa credibilidade, gera identificação com possíveis clientes, além de ser uma divulgação gratuita que você ganha para seu negócio. É também uma ótima fonte de ideias para você gerar conteúdo. 

É TUDO UMA QUESTÃO DE RELEVÂNCIA.

Com a popularização do acesso à internet, iniciamos uma revolução que chamamos de Era Digital. A internet não apenas criou o fator que Philip Kotler, o pai do Marketing, chama de conectividade, ao ultrapassar as barreiras geográficas unindo quase o mundo todo em uma comunidade única, como democratizou o acesso a conteúdo, informações e conhecimento.

Nesse cenário em que cada indivíduo ganhou voz e a oportunidade de se expressar sobre qualquer tema e compartilhar sua opinião, transformamos a comunicação e, como consequência, a relação entre marcas e consumidores. Segundo Daniel Rowles, no livro Digital Branding, as marcas saíram de uma posição expositiva, em que elas mesmas falavam de si em uma relação de mão única tendo o consumidor como receptor, para uma posição interativa, em que qualquer pessoa pode (muitas vezes até deve) dar a sua opinião, para quem quiser saber. Muitas vezes, a marca não participa desse novo fluxo de comunicação, mas tem a obrigação de influenciá-lo.

Afinal, como diz Kotler, “a melhor publicidade é feita pelos clientes satisfeitos”.

É aí que surge o novo desafio das marcas: como gerar um conteúdo que deixe seus clientes satisfeitos no contexto multitela em que você não está disputando apenas com as concorrentes, mas com todo o universo de informações da internet?

A resposta está no seu consumidor. Antes de se tornar uma marca interessante, é preciso estar interessado no que ele quer consumir. Descobrir quem ele é, onde ele está, quais as suas necessidades e, principalmente, como a sua empresa pode atendê-las.

Essa é a única forma de criar relevância e se destacar em meio ao turbilhão de conteúdo que somos impactados diariamente.

INTERRUPÇÃO X INTERESSE

Há poucos anos, éramos obrigados a assistir intervalos comerciais que interrompiam o conteúdo que estávamos assistindo para vender, na maioria das vezes, produtos e serviços nos quais não tínhamos o menor interesse.

Esse é o chamado modelo de interrupção da publicidade.

Na Era Digital, esse formato perdeu o seu espaço, uma vez que o consumidor tem a liberdade e a possibilidade de escolher o conteúdo que quer assistir, em que canal e até através de qual dispositivo.

No momento em que a publicidade de interrupção se tornou obsoleta e que o consumidor faz uma busca ativa do seu entretenimento, a forma de anunciar passa a ser baseado no interesse.

O seu consumidor precisar estar interessado naquilo que você está comunicando ou, simplesmente, optará por ver/ler/ouvir outro conteúdo.

Como gerar esse interesse?

A resposta está na relevância.

Em entender o que o seu consumidor busca e oferecer um conteúdo que atenda a isso.

É assim que o marketing de conteúdo ganha força e as marcas ganham valor.

QUEM É A SUA MARCA?

Estratégia de Branding

Para começar a criar uma comunicação para o mundo, é preciso olhar para dentro. O primeiro passo é definir quem é a sua empresa e o que ela tem de único a oferecer. Marcas são como pessoas, por isso, tudo começa com a construção da sua personalidade.

Qual a sua essência? No que a sua marca acredita? Quais os valores que guiam o seu trabalho? Quais os seus diferenciais? Qual a mudança que ela traz para o mundo?

Todas essas respostas se encontram na sua estratégia de marca. Vamos construir uma estratégia baseada no Golden Circle (Círculo Dourado) de Simon Sinek. [Ver indicações] 

PORQUÊ?

O propósito da sua marca, a sua razão de existir, que deve guiar tudo e qualquer coisa que a representa.

COMO?

Os atributos de marca, suas principais características que são reforçadas em todas as suas formas de expressão. A cultura corporativa, valores e atitudes que moldam a atmosfera entre a empresa e seus colaboradores.

O QUÊ?

O seu posicionamento, a sua oferta comercial e os diferenciais que você tem frente à concorrência. 

Estratégia de marca

Ao definir a personalidade é essencial atender a quatro critérios de sucesso do branding:

• Ser diferenciado – Encontrar aquilo que só a sua marca faz.

• Ser relevante – Esse diferencial deve atender uma necessidade do consumidor para gerar interesse.

• Ser proprietário – Construir uma personalidade de marca forte e se apropriar dela.

• Ser consistente – Reforçar essa personalidade em todos os pontos de contato que representam a empresa.

Acompanhando a mudança provocada pela internet e as transformações da sociedade, a vasta oferta de produtos e serviços semelhantes no mercado fez as pessoas deixarem de escolher apenas de acordo com funcionalidades ou características de cada um, mas sim, de acordo com as marcas que atuam com valores e princípios semelhantes aos seus.

O objetivo da estratégia de marca é construir os valores com os quais o consumidor vai se identificar, além de encontrar um espaço que seja só seu, um território que ninguém ocupou, o seu oceano azul, que pode ser em termos de produto, de serviço ou de comunicação.

Segundo Denis Onishi, no artigo A Transformação dos Ativos Digitais das Marcas para a PropMark: [Ver indicações]

“Muito além de influenciar a decisão de compra e informar sobre produtos e serviços, os ativos digitais são um elo de conexão de valor para as marcas, e uma importante ferramenta para os consumidores superarem o atual momento, com informação, mas também com entretenimento e cultura. Mais do que ferramenta de engajamento e tráfego online, a presença online das marcas assume o papel de protagonismo do marketing, como agente transformador, inclusive pelo viés social e cultural, culminado em valor e pertinência para os consumidores.”

Quem é o seu consumidor?

Buyer persona

Como dito anteriormente, é preciso ser interessado para se tornar interessante.

Então, para construir uma estratégia digital eficiente, comece observando o seu consumidor.

Entenda quem ele é e o que ele está buscando, mas use os dados reais para isso. Na internet, os resultados são atualizados de forma simultânea e DEVEM ser analisados regularmente para redefinir as estratégias, é a cultura data driven (guiada por dados). A partir dos resultados, devemos redirecionar esforços e definir novas estratégias em um modelo Test & Learn.

A análise pode ser feita de diversas formas. Seguem alguns exemplos de fácil aplicação:

• Desk research: pesquisas na internet para encontrar as informações disponíveis sobre o mercado, as concorrentes e o consumidor.

• Surveys: criação de questionários online para serem compartilhados com os clientes, obtendo respostas que levarão a insights importantes para conhecê-los melhor.

• Redes sociais: análise de informações extraídas dos perfis nas redes sociais, para entender quem é o seu cliente. Essa é a técnica chamada de social listening.

• Ferramentas especializadas: existem diversas plataformas e serviços online gratuitos ou contratados para guiar essa análise. [Ver indicações]

Após a pesquisa, você usará os resultados para traçar o perfil do seu consumidor ideal, ou seja, construir o que chamamos de buyer persona. Dê um nome para cada perfil de cliente, liste as suas características demográficas e psicossociais, seus pontos de interesse e os canais em que ele está.

Toda a sua estratégia digital deve ser criada guiada por esses insights para atender essa persona. 

ONDE O SEU CONSUMIDOR ESTÁ?

Estratégia de canais

As pesquisas feitas para definir a sua buyer persona também devem esclarecer em quais redes e plataformas o seu consumidor está.

A partir disso, vai ser construída a estratégia de canais, com presença digital nos locais em que o seu consumidor está.

Com o crescimento das mídias digitais e o surgimento frequente de novas plataformas, muitas marcas acreditam que “presença digital” se resume em estar presente em todas. No entanto, isso pode resultar em dois caminhos:

1) “Pregar no deserto”: gerar conteúdo em um canal em que o seu consumidor não está.

2) “Quem quer fazer tudo, não faz nada bem”: não conseguir usar as particularidades de cada ferramenta e seus formatos, de produzindo um conteúdo replicado

Novamente, a presença digital eficiente se faz com relevância.

É uma questão de qualidade de conteúdo e não quantidade de perfis.

Para mensurar a força dos canais e a presença efetiva do nosso público em cada um deles, podemos utilizar a estratégia chamada de Bullseye (alvo).

Esse é um método de growth que consiste em fazer uma testagem de canais para identificar aqueles que trazem verdadeiro resultado. É nesses que a sua marca deve efetivamente concentrar esforços e investimento.

#AnhembiIndica
FERRAMENTAS

Consumer insights e tendências de mercado

• Think With Google

• Google Trends

Análise de SEO

• Moz

• SEMrush

Monitoramento de mídias digitais e tráfego web

• BrandWatch

• Similar web

Social Listening

• Buzz Monitor

• Winnin

• Stilingue

• Social bakers

Construção de buyer persona

• Xtensio User Persona Template

• Survey Monkey

• Google Forms

Influenciadores

• Influency.me

• Airfluencers

• Cely

#AnhembiIndica
CONTEÚDOS

A Transformação dos Ativos Digitais das Marcas.

Denis Onishi, PropMark, julho/2020

Como grandes líderes inspiram ação.

Simon Sinek, TED, setembro/2009

O que é e como lidar com o mundo VUCA?

HSM University, setembro/2020

O que é Bullseye Framework? Entenda como identificar o canal certo para sua estratégia de marketing

Rock Content, fevereiro/2020

O que é Persona e como criar uma adequada para o seu negócio digital

SEMrush, outubro/2020  

#AnhembiIndica
LIVROS

Tração – Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de clientes.

Gabriel Weinberg e Justin Mares

Janeiro/2020

Digital Branding: Estratégias, táticas e ferramentas para impulsionar o seu negócio na era digital.

Daniel Rowles

Novembro/2019

Marketing 4.0, do tradicional ao digital.

Philip Kotler

Julho/2017 

Diferente, quando a exceção dita a regra.

Youngme Moon

2011

Storytelling: histórias que deixam marcas.

Adilson Xavier

Janeiro/2015